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Desde que llegó la crisis, casi sin excepción todos hemos tenido que revisar nuestros modelos de negocio. La toma de decisión se ha ralentizado, son muchos los clientes que tienen problemas de tesorería y aprietan para que les bajemos el precio del servicio.

En este contexto, a casi todos nos ha tocado revisar nuestros costes e intentar rebajarlos en la medida de lo posible. Esa es la forma más sencilla de poder ofertar el servicio a un menor precio y así, no perder clientes, pero ¿existen otras alternativas para mantener contentos a nuestros clientes e incluso conseguir ampliar nuestra cartera? Mi respuesta es rotunda: sí, pero ¿Cómo lograrlo? Siendo capaces de generar de verdad valor para el cliente, es decir, ofreciéndole lo que realmente necesita y aprecia.

En términos de marketing estamos hablando de la creación de una adecuada “propuesta de valor”, esto es, de lograr que el cliente perciba que merece la pena contratar nuestro servicio frente al de los competidores porque con nosotros recibe exactamente lo que precisa. Lograr este objetivo, nos exigirá en primer lugar, realizar una reflexión para definir bien la propuesta de valor propia, ya que una vez que la hayamos definido, podremos trabajar en la búsqueda de áreas de innovación para mejorar la oferta actual o para ofrecer un servicio diferenciado.  Esta reflexión se verá facilitada si conocemos bien lo que espera el cliente y para ello, nada como escucharle atentamente.....



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