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Ésta es la pregunta más recurrente en los últimos años, ¿qué hacer para generar más negocio? Y es que éste es el gran cambio de paradigma de la profesión de abogado, combinar ser un gran jurista con la capacidad comercial. Creo que ya está asumido por todos que la profesión ha evolucionado, pero lo que necesitan los abogados son técnicas y pautas que les ayuden a poder desarrollar esta nueva faceta en la que no han sido formados.

Lo está claro es que haciendo lo mismo se obtienen los mismos resultados y que los servicios jurídicos no se pueden vender como hasta ahora, describiendo las áreas de práctica jurídica. No, ya eso no sirve y lo que es más importante, no aporta valor al cliente.

Para ser un buen vendedor, la clave está en poner en el centro de nuestro negocio, lo digo intencionadamente, al cliente y entender qué necesita. Es erróneo pensar que a los clientes hay que educarlos y menos en el momento actual en el que han sofisticado sus hábitos de compra y comparan entre nuestros competidores. Para vender no  sirve hablar de nosotros mismos y lo bien que lo hacemos, hemos de exponer evidencias (datos contrastados) e innovar. La innovación es una actitud muy necesaria en el sector legal, se trata de pensar en nuevas ópticas para abordar temas que siempre se han hecho de una determinada manera y con un determinado formato, cuestionarse y revisar lo que se hace por costumbre y si es posible sorprender con cambios efectivos.



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