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Tras años de carrera, (y masters y prácticas para los más jóvenes), por fin entramos en el tan deseado mundo de la abogacía y ahí es donde nos encontramos ante el primer gran muro: la captación de clientes. Es entonces cuando nos surge una de las preguntas que todos los abogados nos hemos hecho alguna vez: ¿Cómo empiezo a generar clientes?

Lo primero que uno ha de saber, es que los clientes no caen del cielo y que labrarse una clientela fija y estable no es algo que se consiga de la noche a la mañana, pues es el fruto de años, de esfuerzo y sobre todo de paciencia.

Tampoco existe una fórmula mágica para lograr una cartera de clientes y en cierta medida depende de muchos factores que varían en función de la persona, del ámbito donde uno se mueva y de la ambición de cada uno.

Lo que sí existe es una serie de pautas que todos los abogados, sobre todo los que empiezan, pueden y deben seguir si desean empezar a generar clientes y sobre todo para darse a conocer.

1- Cambiar la mentalidad de “abogado-clásico” a abogado-vendedor”.

El censo a 1 de enero de 2019 reflejó que actualmente existen en nuestro país más de 143.000 abogados ejercientes los cuales necesitan vender sus servicios en un mercado altamente competitivo.

Por eso lo primero que debemos hacer es concienciarnos que, si bien en nuestro título tenemos la calificación de Abogados, también debemos sacar nuestra faceta más comercial  a fin convertirnos en verdaderos relaciones públicas y tiburones comerciales dispuestos a lidiar en el mundo jurídico.

Para ello debemos adaptarnos a la nueva realidad y ampliar nuestros conocimientos en marketing jurídico pues sólo con una mentalidad empresarial podremos lograr nuestros objetivos y vender nuestra propia marca. ¿Si no nos sabemos vender, cómo van a querer acudir a nosotros?

2- El uso de las redes sociales.

Aunque las redes sociales sean relativamente jóvenes y parezca que únicamente estén disponibles para unos pocos, lo cierto es que las mismas, bien utilizadas, suponen para todos los abogados una herramienta ideal para la identificación y captación de futuros clientes.

En un mundo repleto de redes sociales, nos surge la duda de cuáles son las más idóneas para lograr nuestro fin, que no es otro que vender nuestro producto, pues conviene decir que no todas son adecuadas para conseguir clientes por lo que el uso excesivo de las mismas para este fin puede ser perjudicial y lograr el efecto contrario al deseado.

Gracias a estas, el abogado va a poder darse a conocer y ofrecer sus servicios por lo que es de vital importancia mantener un perfil actualizado, moderno, activo y dinámico a fin de que los posibles clientes nos conozcan y poco a poco aprendan a confiar en nosotros. ¿Si no ofrecemos nuestras cualidades, cómo van a querer elegirnos?

3- Asistencia a charlas jurídicas, cursos formativos y “networking”.

John F. Kennedy dijo que “el conformismo es el carcelero de la libertad y el enemigo del crecimiento” y no puedo estar más de acuerdo con esta afirmación por cuanto el principal error que puede cometer un abogado es conformarse y pretender que las cosas vengan solas obviando la primera regla de un letrado: siempre hay que crecer y siempre hay que superarse.

El mundo del derecho es muy cambiante y los clientes demandan más y más abogados con conocimientos actuales y modernos, para lo cual es necesario que estemos actualizados en todo momento a fin de que podamos dar a cada cliente la solución que soliciten.

Un consejo que puedo dar a los futuros abogados y a aquellos que desean adquirir los instrumentos necesarios para la profesión, es asistir a las diferentes charlas y cursos que ofrecen los  diversos colegios de abogados, pues en ellos, no sólo se adquiere una nueva formación, sino además la posibilidad de conocer futuros compañeros y entablar nuevos contactos profesionales.

Contar con una amplia red de contactos profesionales garantiza muchas veces el intercambio de servicios y clientela, surgiendo una nueva herramienta para ello: el networking.

Si bien muchos pueden pensar que en estos eventos no se va a lograr clientes ya que los asistentes son abogados, lo cierto es que unas buenas dotes de comunicación y relaciones públicas y una pizca de paciencia pueden hacer que aquel abogado que conociste sea la fuente perfecta para suministrarte un sector de clientela que él no lleva, por lo que os animo gratamente a que acudáis a estos eventos. ¿Si no tenemos una red de contactos profesionales, cómo vamos a expandir nuestra marca?

4- El arte de la narrativa.

Siempre se ha dicho que la pluma es más fuerte que la espada, y el mundo del derecho no es ajeno a ello no siendo necesario tener dotes Cervantiles para iniciarnos en el mundo de las publicaciones ya que además es una manera muy efectiva de darnos a conocer y mostrar nuestros conocimientos y capacidades.

Hoy en día, hay diversas revistas (online y en papel) que buscan abogados dispuestos a escribir artículos de opinión por lo que es importante iniciar esta colaboración mutua con beneficios para ambas partes.

Para los más atrevidos siempre queda la opción de la prensa, los medios de comunicación e incluso la participación en premios jurídicos (nacionales e internacionales). ¿Si no nos expresamos públicamente, cómo van a saber que somos lo que necesitan?

5- El uso de plataformas de captación de clientes.

En los últimos tiempos han surgido en internet diversas plataformas que ofrecen a los abogados la posibilidad de acceder a una clientela a cambio de una pequeña contraprestación económica.

Es preciso manifestar que hay que tener paciencia con estas plataformas y no apostarlo todo a las mismas o saldremos escaldados.  Conseguir clientes por estos medios es posible pues si bien es cierto que una parte de los que acuden a las mismas lo hace en busca del abogado más económico, hay otra que lo hace ante el desconocimiento del mundo jurídico y son a estos a los que debemos dirigirnos para lograr atraerlos a nuestro despacho.

El papel de relaciones públicas también juega un papel muy importante en estas plataformas por cuanto al no ser presencial el primer contacto entre abogado-cliente, debemos ofrecer y vender nuestro producto de una manera que el cliente venga con nosotros y no con otro abogado. ¿Si no arriesgamos, cómo pretendemos ganar rápidamente?

Donald Kendall Mcintosh primero y Harvey Specter en la serie televisa “Suits” después, definieron la clave para lograr ser un gran abogado con una clientela consolidada: "El único lugar donde el éxito viene antes que el trabajo es en el diccionario". Por todo ello con esfuerzo y siguiendo las anteriores pautas cualquier abogado puede intentar  lograr derribar el muro de la captación de y generación de clientes y consolidarse en un mundo jurídico tan hermoso como competitivo.

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