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¿Es posible aprender a leer como piensan los clientes para potenciar la capacidad de influenciar en ellos? Este ha sido el tema principal analizado en la Conferencia de los Lunes, “El lenguaje de influencia para abogados”, desarrollado por Laura Arranz Lago, coach personal y ejecutiva para empresas y profesionales, organizado por el Consejo General el 28 de junio.

Y es que este lenguaje conlleva una estrategia en la que se pueden utilizar varias herramientas para “obtener el impacto deseado en el inconsciente de las personas con las que nos relacionamos en nuestro día a día profesional, ya sean compañeros, jueces, fiscales o clientes”, ha apuntado.

En primer lugar, “el lenguaje inconsciente es emocional. Así piensas, así sientes”. Por eso, es importante “manejar el diálogo interno, como profesionales y como personas y gestionar las emociones, motivándonos desde el inconsciente, para crear nuestra propia imagen”, ha explicado.

“También debemos centrarnos en practicar un lenguaje emocional –verbal y no verbal-que cuente una historia, transmitir valores para generar confianza en el defendido y trasladar el beneficio que tendrá si yo trabajo para él”. Para ello, a su parecer, es fundamental la integración de los canales de percepción, las estrategias de interpretación de la realidad y las preguntas más potentes a usar en los juzgados y despachos.

Otra herramienta importante es “saber cuál es el canal de percepción de los clientes –auditivo, visual o kinestésico- para saber desde qué sentido procesa la información el cliente y alinearse con ella, aprendiendo a hacer preguntas clave desde el consciente, para lograr un ancla en el interlocutor que tenemos delante”. En consecuencia, hay que adecuar en este sentido cómo decimos el mensaje a cada uno de estos clientes. “Dar consejos utilizando citas, poniendo la información que necesita ser escuchada por el cliente en boca de un referente es otra de las claves”.

Generar una experiencia al cliente es otro de los instrumentos aconsejados. “Contar las características y ventajas para influir en el receptor es una de las principales claves del neuromarketing”.

“La abogacía no puede ser lejana a estas herramientas”. Todas ellas permitirán lograr “la excelencia como abogados en la venta al cliente en el despacho, en las declaraciones en vistas y en todas las estrategias en las que sea necesario conocer qué hay en la mente del receptor”, ha subrayado, “porque el éxito es la suma de pequeños esfuerzos que se repiten cada día”.

La jornada ha estado moderada por Juan Antonio García Cazorla, consejero de la Abogacía Española y anterior decano del Colegio de la Abogacía de Sabadell.

La conferencia, que fue seguida por 500 personas, estará disponible para visualizarla en diferido en el apartado de formación de la Abogacía Española: https://www.abogacia.es/formacion/.




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