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Si no te ves como el arquetípico comercial de sonrisa Profidén, si no te identificas como un vendedor de aspiradoras aplicando la táctica del ‘pie en la puerta’, empiezas muy bien para construir sólidamente tu perfil de vendedor de servicios jurídicos: un experto en venta consultiva con imprescindibles capacidades técnicas para generar confianza en tu cliente.


1. Tú eres el mejor vendedor de tus servicios jurídicos

Como abogado, prestas un servicio; como abogado competitivo, debes compaginarlo con su venta, incorporando la actividad comercial a tu agenda diaria.  La venta, ante todo, es una actitud, y vender es identificar necesidades y deseos a través de un argumento diferente del resto de tu competencia. Esa autenticidad será determinante para el futuro de tu vínculo comercial con el cliente.

Puedes sentirte cómodo con los clientes conseguidos de tu círculo más cercano a través del boca a boca tradicional, pero si tu objetivo es que tu empresa de servicios jurídicos crezca, el camino es la venta.

2. No improvises. Planifica

Las acciones comerciales, incluso las referidas a tu círculo más próximo de familiares, amigos, clientes y sus respectivas recomendaciones, deben estar perfectamente planificadas, dirigidas y ejecutadas. Hasta aquí lo obvio. Ahora bien, ¿dispones del tiempo para hacerlo? Al abogado no sólo se le exige un claro perfil comercial, sino también dominar la comunicación, las redes sociales, la organización de eventos y otra serie de competencias que escapan a su día a día.

Quizás si contratas o externalizas talento para ser más visible, prospectar nichos de mercado o incrementar tu reputación, podrás dedicar menos esfuerzo a la venta. Planifícalo: dicen que vender es como ligar, deja que otros te posicionen en los mejores locales de moda para que tú inviertas tu valioso tiempo en conocer (en el sentido bíblico) a tu cliente.

3. El señor Lobo solucionaba problemas: ¿vas a ser tú menos?

De acuerdo. Solucionas problemas y te anticipas a ellos. Eres proactivo y estás comprometido para hacer todo lo que sea preciso en pos de obtener esas soluciones. Te muestras equilibrado y sabes cuándo escuchar y cuándo hablar. Ya estás en el camino para empatizar con tu interlocutor, ahora no seas tedioso ante el cliente.

Plantéale preguntas cerradas para conocerle, tanto a él como a sus necesidades reales. No esperes que te compren: ¡vende! Gestiona el ‘no’ con habilidad, no temas negarte a prometer cosas que no puedas cumplir: la confianza es la materia prima de tu trabajo y la mentira tiene las patas cortas. Sé asertivo, exprésate con naturalidad y ofrece un discurso directo y cortés para no incomodar a tus interlocutores. La satisfacción del cliente es una meta notable, pero ir más allá y sobrepasar sus expectativas te permitirá incrementar la facturación a través de la venta cruzada y sus recomendaciones.
Defiende tus tarifas con uñas y dientes, incrementa el valor que propones, y si aun así la venta se cae, no utilices el precio como pretexto. Si el precio fuera siempre el único motivo, la venta no tendría sentido, y sólo necesitaríamos repartidores de ofertas y descuentos.

4. La tecnología, tu mejor socio en el despacho

Conoce a tu cliente (no apliquemos ahora el sentido bíblico) manejando datos y variables con herramientas tecnológicas que te ayuden a medir y ejecutar tus acciones comerciales. Localiza en el mercado una herramienta que pueda unificar tu gestión comercial con la de conocimiento. Y, sobre todo, manejable desde cualquier sitio, a cualquier hora, a través de cualquier dispositivo. Invertir en tecnología es contratar a un socio fiable. Pero ojo con la implementación de tecnología en el despacho: es adictiva. No hay que perder de vista los objetivos: Para el abogado, que ahorre en la ecuación tiempo/dinero, y para el cliente, que pueda estar informado de su caso en tiempo real.

5. ¿Frustración? What is that?

La frustración no existe en tu diccionario. Sigue el proverbio ruso: caer está permitido, levantarse es obligatorio. Ten siempre a mano grandes dosis de resiliencia para combatir el rechazo, la negativa, pero no olvides que, en ventas, un ‘no’ no siempre es un ‘no’. Mantén siempre el contacto con ese cliente (eventos, noticias, contenidos, novedades que detectes en su perfil de Linkedin o Twitter, etc.) porque los trenes siempre pasan por segunda vez.

6. Si quieres peces… ¡aprende a pescar!

Entrenar tus habilidades comerciales se antoja imprescindible. Quizá no sea una materia susceptible de aparecer en el BOE, pero tu olfato y músculo comerciales (te identifiques en mayor o menor medida con un vendedor de servicios jurídicos) deben ser puestos a prueba continuamente.

Las necesidades formativas del abogado del siglo XXI, y de los juristas en general, han evolucionado. Tu tiempo sigue siendo muy escaso, pero cada vez hay más especialidades en las que formarse. Esta formación debe estar adaptada a tu ritmo de vida, debe ser flexible y concreta: es el momento de la formación a medida, porque debes adquirir hoy nuevas habilidades y conocimientos que vas a necesitar mañana.

 

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El primero de los objetivos del curso es entender que el mercado de servicios legales está viviendo una irreversible y a la vez apasionante reconversión. La competencia es brutal y los clientes, potenciales y reales, son cada vez más exigentes y están mejor informados. Ante esta coyuntura, el abogado debe buscar la excelencia técnica en su trabajo, ser competente para trabajar en un entorno digital y desarrollar una actitud comercial que le permita acometer con éxito el reto que supone rentabilizar una empresa de servicios jurídicos.

En el curso se entrenarán de forma práctica y mediante ejemplos cómo prospectar y captar potenciales clientes, crear argumentarios de venta, vencer objeciones y cerrar ventas; gestionar la cartera de clientes con acciones de fidelización e incrementar la facturación trabajando recomendaciones y la venta cruzada; implementar estrategias comerciales en el despacho; y conocer la tecnología que ayudará a ejecutar y medir las acciones comerciales.

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Comentarios

  1. Eduardo

    La compra de servicios jurídicos (y no jurídicos) se sigue produciendo por dos vías: 1.- Cliente busca al abogado. 2.- Abogado busca al cliente. Respecto a la opción 2, que duda cabe que muchos de los tips aquí descritos son de indudable aplicación. Respecto a la opción 1, el cliente utiliza a su vez 2 canales de búsqueda: el offline de toda la vida, y el inline, cada vez más utilizado. Por lo tanto, o eres un abogado muy bueno en la opción 1 y te será suficiente, o eres muy bueno en la opción 2 y también te será suficiente. Pero eso es difícil, por lo que la mayoría tendrán que buscar el euqilibrio y...pobre del que no lo encuentre, tal y como está el mercado. http://www.abogadosparatodos.net

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