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Que el sector legal está cambiando y que tu despacho necesita adaptarse a los nuevos tiempos, lo sabes. Que la aplicación de técnicas de márketing y comunicación no sólo tienen sentido en épocas de crisis y es algo que ha de hacerse de forma continuada en el tiempo, lo sabes. Que tu despacho aumentará en ventas y nuevos clientes si te organizas bien a nivel comercial, también lo sabes, ¿pero, estás haciendo algo al respecto?

Si tu despacho se ha resentido en ventas, ha perdido o nunca ha tenido excesiva notoriedad o no mantiene a los clientes ni abogados de la plantilla, es que estamos haciendo mal las cosas. Hay muchos abogados, muchos despachos, pero es que también hay mucho potencial cliente buscando depositar confianza en un despacho.

El despacho como empresa de servicios jurídicos

Y para empezar te propongo una primera reflexión: la clave está en trascender la idea clásica de despacho, despertar y convencernos de que el despacho es ante todo una empresa de servicios jurídicos, y como tal ha de gestionarse. Hoy día la placa de abogado en la pared se ha quedado obsoleta como reclamo para cualquier cliente. Si queremos que los clientes nos elijan frente a la competencia y que nos sean fieles, convirtiéndose no sólo en clientes sino en prescriptores, recomendando nuestros servicios, hay que salir y atraerlos hacia mi empresa de servicios jurídicos. Y existen unos pasos y unas técnicas que pueden ayudarnos.

Para comenzar hay que detectar en qué liga va a jugar mi despacho, ¿cuál es mi target o público objetivo? ¿Cuál es mi ventaja competitiva?, ¿Qué imagen quiero trasladar al mercado? ¿Párate a investigar cómo está el sector legal, qué innovaciones se están llevando a cabo? ¿Qué despachos sobresalen y por qué? ¿Qué se escribe en los medios? ¿Quién escribe? ¿Sobre qué se escribe? Existen bases de datos que consultar sobre esto. Hay actores dentro de tu mercado que importan. Conócelos.

Coge ideas y aplícalas a tu despacho en función de los recursos con los que cuentes, y a partir de ahí ¡sé creativo! Aún hay muchos nichos de mercado inexplorados, muchas formas de llegar a nuevos clientes y conseguir ser sus aliados, sus consultores. Mide, “balancea” tus esfuerzos (tu tiempo) y los resultados que esperas obtener. Observa en qué empleas tu tiempo y deshazte de las tareas que no secunden tu estrategia.

El cliente como centro del despacho

No perdamos el foco, lo principal es pensar en el cliente como centro del despacho, y organizarlo en torno a él, marcándonos como objetivo su satisfacción. El proceso de venta no acaba con la captación del cliente, ni mucho menos, hay que mantenerlo, intentar fomentar el cross selling, la venta cruzada, y convertirlo en un verdadero FAN de nuestro despacho, de nuestra marca.

¿Y qué percibe el cliente como verdadero valor en relación a los servicios jurídicos? ¿A qué tendré que prestar especial atención en mis relaciones con él?

  • Calidad técnica. La presupongo, por supuesto, sin esta premisa no fidelizaremos. Lo primero es convencer con nuestro trabajo bien hecho.
  • Fiabilidad. Cumple con lo que prometes, y mantén informado a tu cliente en todo momento.
  • Seguridad y confianza. Hablamos de servicios jurídicos, de intangibles, y los abogados serán los encargados de tangibilizar esos servicios generando confianza.
  • Empatía. Pongámos en la piel de nuestros clientes cuando acuden a nosotros, ¡escuchémosles! ¿Conocemos sus objetivos? ¿Cuáles son sus expectativas en torno al asunto que les ha traído al despacho?
  • Capacidad de respuesta. Celeridad y rapidez en nuestras respuestas. Que vean cierto dinamismo, concreción en los escritos y que nos ceñimos al objeto del encargo. Se acabaron las demandas eternas, los clientes quieren SOLUCIONES.
  • Factores tangibles. El continente es igual de importante que el contenido. Cuida las instalaciones, el material a llevar a una reunión, tu web, el aspecto físico y un estilo uniforme y homogéneo en el despacho.

Hay muchos despachos que toman las decisiones en base a factores internos únicamente, y eso no nos llevará más que al fracaso, más aún cuando las preferencias y hábitos de los consumidores de servicios jurídicos han cambiado tanto. La venta relacional impera sobre la venta unidireccional, y cualquier proceso de venta y fidelización pasará por CONOCER de verdad a nuestros clientes, que no son otra cosa que el motor de nuestro despacho.

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Ante la creciente competencia en el sector legal, los despachos necesitan diferenciarse del resto y gestionarse como lo que realmente son, empresas de servicios jurídicos. Con este curso adquirirás una serie de herramientas prácticas a nivel de comunicación, márketing y organización comercial que podrás aplicar de manera inmediata en el día a día de tu despacho.
Da igual si eres despacho unipersonal, despacho pequeño o mediano, lo que está claro es que los clientes tienen mucho donde elegir y si no somos capaces de llevar a cabo una serie de acciones comerciales, basadas en un previo análisis y planificación a nivel de márketing y comunicación, vamos a perder muchas oportunidades. El objetivo de este curso es que adquieras una base lo suficientemente sólida para poder pasar de la teoría a la práctica en el plano comercial en tu despacho.

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Comentarios

  1. Esther Sánchez Hellín

    Muy buen artículo, a veces la especialización en determinadas áreas e incluso un área concreta puede ser vital para la viabilidad de un despacho profesional. Las fórmulas basadas en el ámbito multidisciplinar parecen estar perdiendo fuelle. Saludos.

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